Jak budować klientów i rosnąć

Pozyskiwanie pierwszych klientów

Najtrudniejszy etap — nie masz jeszcze referencji, wolumenu ani marki. Ale masz coś, co duże firmy spedycyjne tracą: elastyczność, osobiste podejście i głód sukcesu.

Sieć kontaktów. Jeśli przychodzisz z branży TSL — to Twój największy atut. Były pracodawca nie obsługuje małych klientów? Ty możesz. Znasz przewoźników z poprzedniej pracy? Zadzwoń. Klienci, z którymi miałeś dobry kontakt? Napisz, że startujeszna swoim.

Cold calling i cold mailing. Baza firm produkcyjnych i handlowych w Twoim regionie. Firmy, które eksportują (dane z KRS/CEIDG, bazy branżowe). Targetuj firmy zatrudniające 20-200 osób — za małe na własny dział logistyki, za duże żeby właściciel sam woził. Dzwoń, przedstaw się, zapytaj kto odpowiada za transport. Jeden klient z 50 telefonów to dobry wynik na start.

LinkedIn. Profil profesjonalny, treści branżowe (rynek transportowy, zmiany w przepisach, case studies), nawiązywanie kontaktów z dyrektorami logistyki i zakupów. LinkedIn to najskuteczniejsze narzędzie B2B w branży TSL — wyprzedza targi i reklamę.

Targi branżowe. Transport Logistic (Monachium — największe w Europie), Logistyka (Poznań), TSL Biznes (regionalne). Kosztowne, ale jedno dobre spotkanie może przynieść kontrakt wart setki tysięcy rocznie.

Specjalizacja branżowa

Agencja, która robi «wszystko», konkuruje ze wszystkimi — w tym z gigantami jak DB Schenker, DHL czy Raben. Agencja, która specjalizuje się w konkretnej niszy, buduje ekspertyzę i reputację. Przykłady nisz: transport chłodniczy (farmaceutyka, żywność, kwiaty) — wymaga wiedzy o łańcuchu chłodniczym, certyfikatach GDP/HACCP. Transport ADR (materiały niebezpieczne) — wymaga specjalistycznej wiedzy, wyższe marże. Transport ponadgabarytowy (oversize) — maszyny, konstrukcje stalowe, wiatraki — wysokie kompetencje, wysokie stawki. Logistyka e-commerce — last mile, zwroty, fulfillment — rosnący rynek. Transport do/z konkretnych krajów — np. specjalizacja w transporcie Polska-Skandynawia lub Polska-Włochy.

Skalowanie

Etap 1 (0-6 miesięcy): one-man-show. Sam obsługujesz klientów, szukasz przewoźników, wystawiasz faktury. 20-50 zleceń miesięcznie. Przychód: 10 000-30 000 zł/miesiąc, zysk: 5000-15 000 zł.

Etap 2 (6-18 miesięcy): pierwszy pracownik — spedytor, który przejmuje część zleceń. Ty skupiasz się na pozyskiwaniu klientów i kontraktach. 50-150 zleceń miesięcznie.

Etap 3 (1,5-3 lata): zespół 3-5 osób. Podział na kierunki lub klientów. TMS, stałe kontrakty, rozpoznawalność w niszy. 150-500 zleceń miesięcznie.

Etap 4 (3+ lata): firma z marką, procesami, technologią. Rozważanie usług dodatkowych (magazynowanie, obsługa celna in-house), ekspansja na nowe rynki.

KPI — co mierzyć

Marża na zleceniu (cel: minimum 10-15%). Terminowość dostaw (cel: powyżej 95%). Czas obsługi zlecenia (od zapytania do potwierdzenia przewoźnika). Wskaźnik reklamacji (cel: poniżej 2%). Retencja klientów (ilu klientów wraca — cel: powyżej 80%). Cash flow gap (różnica między terminem płatności od klienta a terminem płatności do przewoźnika).

Budowanie marki

Strona internetowa z case studies i referencjami. Profil firmy na Trans.eu z dobrymi ocenami (TransRisk). Obecność na LinkedIn — regularne treści. Szybkość odpowiedzi na zapytania (w TSL liczy się czas — kto pierwszy potwierdzi, ten wygra zlecenie). Transparentność — klient musi Ci ufać, bo powierzasz Ci jego towar o wartości dziesiątek lub setek tysięcy złotych.